销售过程中 “骗货” 现象的预防和对策

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  • 发布:2012/2/22 14:44:20
  • 来源:阿里学院
  一、代理商和用户的结算方式类型
  ①、现款结算:
  现款现货是每家公司都梦寐以求的,但在现实生活中几乎完全做到几乎是不可能的。
  这种结算方式一般适合的是新客户、路途遥远或风险性比较大的客户。
  例:在润滑油行业,一般是这样的客户要执行现款:
  中小汽车修理店(店面1~2间,面积不超过50平方的)
  汽配店(不管规模大小如何,一般均应执行现款)
  小型修理厂(维修人员在5~8人左右,日维修车辆低于5辆且去固定单位客户的)
  小型车队(车辆在10~20辆之间,月用油量在10件左右或的)
  摩配店(所有的摩配店,不管其规模大小)
  ②批结结算:
  批结:结款周期不超过一个月,每批送货量不超过正常月用油量的客户。
  这种结算方式主要适合于用量大,生意比较红火的快修店面。
  在油品界,主要是以下客户:
  中型修理厂(维修人员在8人以上,日维修车辆高于5辆,月用油在20件左右的)
  快修中心(店面在3间左右,面积超过50平方,举升机2台以上的)
  中型车队(车辆规模在20~50辆之间,月用量在30件以上的)
  摩托油品批发商(每月进货量在100件左右,信誉比较好的)
  ③月结结算:
  结款周期为一个月,每次送货量不超过月用量的客户。
  该结算方式适合于营业时间久,信誉良好的老客户。
  主要客户有:
  大型修理厂(维修人员15人以上,日维修车辆高于15辆,月用油在50件以上的,开业时间2年以上的)
  大型换油中心(店面在5间以上,面积100平方以上,月用油量50箱以上,举升机3台以上的)
  大型车队(车辆规模在50辆以上,月用油量在50件以上、营业3年以上的)
  客运、旅游公司(国营或股份制企业,车辆在30辆以上的)
  工矿企业
  二、销售人员应该如何把控风险
  ①、勤跑:对批结和月结用户要做到每周电话或上门拜访一次,随时了解客户情况。
  ②、勤问:通过行业朋友、客户的同行等途径了解该客户动向。
  ③、合同:对批结、月结客户必须签订合同,从法律方面威慑客户。
  ④、研究:对客户的进货规律、生意好坏要做到心中有数。
  ⑤、交流:和客户加深友情,有共同的话题。
  ⑥、平和:不要为业绩而给客户压货赛货,不给客户把柄。
  ⑦、档案:客户的送货、结算往来等资料必须签字或盖章,并根据重要性给予保留不同期限。
  ⑧、细心:对客户流露的蛛丝马迹给于关注,提高警惕性。
  三、风险责任的分摊比例和责任认定
  ●分摊比例
  ①、已签订合同的客户产生的风险,责任人和公司分担比例为6:4.
  ②、未签订合同的客户,其所有的风险由责任人承担。
  ●责任认定
  对超期三个月,或客户突然搬迁造成联系中断,估计无法收回的货款,视为坏帐。
  对已经赔负的货款,公司并不放弃对责任人和客户索赔的权力。
  该赔偿款项由工资内扣除。如在后期收回该笔货款的,责任人的赔负将给予返还。
  有联手欺诈行为的,公司将提请司法介入。
  ●责任人员的认定:
  ①、月结客户,责任人为销售人员。特殊情况下由经理同意直接发货的,责任人为经理。
  ②、批结用户,送货时未收到上批货款而放货的,有销售人员陪同的,责任人为销售人员。没有销售人员同行的,责任人为送货人或送货司机。经批准发应急货的,其责任人为销售人员和签字人。未经销售人员或经理同意而放货的,经办人为责任人。
  ③、现款客户,送货时有销售人员陪同的,责任人为销售人员;没有销售人员随同的,责任人为送货人或送货司机。经批准发应急货的,责任人为销售人员和签字人。未经销售人员或经理同意而放货的,经办人为责任人。
  ●风险责任的分摊:
  责任人为一个的,按相应比例分摊损失。
  责任人为两个及以上的,损失平均分摊。
  四、危险客户的预兆
  坏帐损失或客户骗货其实都会有蛛丝马迹的。只要你仔细观察就会发现。
  ①、业务谈判出奇的顺利。
  洽谈的过程出奇的顺利,对方爽快的答应己方的要求,对付款方式没有过多的异议。前期付款十分的主动。
  ②、订货量突然增加。
  客户本来用量比较少,却突然提出一个大的订单。比如原来一个月用5、6件而已,这次突然订货几十件。
  ③、客户生意清淡。
  客户的生意比较的冷清,员工没有事情可做。部分有离职的打算。
  ④、客户生活不检点。
  客户在私生活方面比较杂乱,和闲杂人员交往过蜜甚至有的“包二奶”.
  ⑤、结算时间不断推移。
  谈妥的货款结算时间,客户总以各种理由拖延。
  ⑥、零时改变结算方式。
  谈妥的结算方式,当货物送达时客户提出“月结”或“批结”的结算方式;有的说临时没有钱,请求宽限。
  ⑦、行业口碑恶化。
  客户在其行业的口碑不断的下降,许多老主顾不再“回头”.
  ⑧、主动提出进货。
  没有联系过的或竞争对手的客户,突然大批订购公司产品。
  ⑨、订购高档产品。
  本来用普通产品的客户,近期却突然订购大量的高档产品,并提出许多过分要求。
  ⑩、老板经常不在店中。
  经常碰不到客户的老板,员工也不知道其去向。
  11、财务人员变动。
  客户的经营是否恶化,财务人员最清楚,如果财务人员非正常离职,预示该客户有问题。
  12、客户的员工纷纷跳离。
  管理人员、维修人员等大批员工离职,另谋高就。
  13、客户有不良的嗜好。
  对嗜赌、好酒、经常出入灯红酒绿场所的客户,必须提高警惕。
  14、客户没有了经营的信心。
  客户对自己的公司已经感到厌倦,没有了激情。
  五、合同的要件
  ①、营业执照:判断客户经营是否合法,有效期是多久、企业性质、法人。
  ②、税务登记证:客户是否合法纳税,纳税人是谁。
  ③、身份证:客户的身份证明。
  ④、接洽部门或人员的指定:谁的签收或签名有效,往来对接归属何部门。
  六、法律方面探讨
  ①、合同必须严密、简单、规范。
  ②、和内部员工必须有规范的合同。
  ③、及时追究客户的法律责任,杀一儆百。

关键词:销售过程,预防和对策

[责任编辑:wujinfeng]

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