采购招标:一场斗智斗勇的游戏

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  • 发布:2012/2/22 14:45:56
  • 来源:阿里学院
  在河北省最近的一次政府部门招标中,国际大公司A如愿获得了该采购项目。但招标结束后,A厂商销售经理胡刚脸色铁青地站在会场门口,双眼狠狠地瞪着同车而来的“渠道伙伴”.此时,获胜的渠道商经理赵月则低着头走出会场。
  这种奇怪的局面没有被外人察觉,但与A厂商同往的三家渠道商都看在眼中。
  在回北京的路上,赵月知趣地带着助理灰溜溜地去找长途车站。胡刚则一路大骂:“我看他下月能供上货吗?你们看着,我怎么整这小子。”
  尽管A厂商刚刚在这次河北某部门政府采购中全面中标,但比胡刚预计的利润少了10万元不止,在利润微薄的今天,这已经足够让人痛心疾首了。
  造成这种局面的罪魁祸首便是破坏了游戏规则的赵月。
  百密一疏的组合应标
  来河北应标前的一周,胡刚已经精心策划了这场胜局:让薛静的公司(A的另一家渠道商)中500台台式电脑的标。客户和单子本来就是薛静一直在盯的,而且据说薛已经安抚好了客户,决定购买A的产品。
  而为了避嫌,不能只从一家供应商采购,胡刚让赵月切入,并制定服务器选购小单交给赵月完成。随后又指定第三家经销商“维标”(即:起到维护作用)。
  应标前最后一晚,召集三家公司在一起开会,将各自报价一一公开讨论。“维标”公司在台式机和服务器两项目采购上都报高价来托起价格,薛静和赵月则各自在属于自己中标产品上保持比对方少100元的价格。
  最后出于信任考虑,当晚商量完了以后没有当面封标袋。“已经常合作了,没必要。”胡刚明白这种拿不上纸面的协议,靠的就是彼此信任。
  但没想到恰恰问题出在这里了。第二天开标时,赵月标底价格比自己承诺的少了200元,这样一少,直接导致薛静因单台价格高出100元而出局,最终只安慰性地获得了几台服务器的小单。
  这种渠道内斗,胡刚早有意识,A厂商的很多同事也都遇到过,但他从来没想到会发生在自己身上。
  现在胡刚有两个担心:一是怎么安抚薛静。虽然事后,薛静没说什么,但胡刚知道他已经开始怀疑自己和赵月串谋。薛静会不会转向代理对手的产品?而且薛静是自己上司的朋友;二是如何收拾赵月?河北单子终于拿下来了,以后还要继续做下去,供货当然不敢怠慢,路上说的只是气话。为什么赵月敢于破坏游戏规则?肯定他已经有了自己的准备。如果他要投靠到对手那边了,还要尽快把这个客户关系拉过来。
  但烦人的问题仿佛只在胡刚脑海里停留了半分钟,随即就被抛到脑后了。“真的!”胡刚告诉记者:“这样的事情太多了,如果老是想,想都想死了。”
  拴在一条商业链上的合作伙伴,为了追求彼此信任,本应该耗费200%的精力去维护,但在IT商业流通领域,大家已经没有心力去考虑这些事情。
  胡刚嘲讽地笑道:“还不如拿这些精力去与客户周旋。尤其是政府采购中,A厂商、经销商、负责采购的政府机构以及政府应用部门,四方就是不断在进行一场又一场较劲的游戏。”
  上面一场由胡刚针对河北省某部门采购一手导演的组合应标大戏,虽然小有偏差,但总算拿下来了。即使被赵月黑了一下,但还是比不做组合应标要好。接下来,他还有更多的这样的“戏”需要策划和导演。
  胡刚介绍,为了赢标并避免恶性价格战,目前国内政府和企业采购时,十几家、几十家经销商应标的场面时常出现,有不少背后都是几家供应商导演出来的组合应标繁荣场面而已。所以对政府采购而言,招标已经不是获得最低价的最有效方法了。

关键词:采购招标,斗智斗勇的游戏

[责任编辑:wujinfeng]

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